بیشتر کارآفرینان در ابتدای کار تصور می‌کنند که صاحبِ بیزنسِ بزرگِ بعدی هستند. می‌خواهند استیوجابز بعدی باشند!
اما در دنیای واقعی، 90% آنها شکست خواهند خورد. شما هم مطمئن هستید جزو آن 10 درصدِ موفق خواهید بود؟ فکر می‌کنید انقلابی در کارآفرینی ایجاد می‌کنید و یا یک صنعت را متحول خواهید کرد؟
هیچ کارآفرینی به این راحتی ها شکست خود را نمی‌پذیرد اما با احتمال 90% شکست خواهد خورد. این مقاله برای آن کار آفرین‌هایی ست که فکر می‌کنند جزو شکست خورده ها نیستند و نخواهند بود!
می خواهید کسب و کاری موفق بسازید؟
شما می‌توانید مشکلات بسیار بزرگی را حل کنید و زندگیِ مردم را آسان‌تر کنید. شما می‌توانید ایده‌های خود را به واقعیت تبدیل کنید، و کسب و کاری کاملا تحت کنترل داشته باشید.
با این وجود بسیاری از کسب‌وکارها شکست می‌خورند چون مرتکب خطاهایی می‌شوند که قابل پیشگیری هستند. حداقل اگر از مهمترینِ این خطاها آگاه باشیم می‌توانیم از آنها پیشگیری کنیم.
از این خطاها جلوگیری کنید:
خطای شماره 1 » تمرکز روی ساختن و نه مشتری
بزرگی گفته است زندگی بسیار کوتاه تر از آن است که چیزی بسازیم که کسی آن را نخواهد!
اولین و تنها اولویت و تمرکزِ شما باید این باشد که راه حل و پاسخی به مشکلاتِ معنادارِ دیگران بدهید.
براساس مطالعات، تقریبا نیمی از استارتاپ ها به این دلیل شکست می خورند که مشغول حل کردنِ مشکل یا پاسخ به نیازِ بازار نیستند. آنها شکست می خورند زیرا "دیگران" را در اولویتِ نخست قرار نداده‌اند.
اتفاقی که در واقعیت رخ می دهد اینطور است:
کارآفرین ایده ای پیدا می کند؛ راه حلی برای یک نیاز دارد؛ تلاش می کند آن را بفروشد؛ کسی آن را نمی‌خرد؛ جیبِ کارآفرین خالی می شود؛ استارتاپ به فنا می رود!
در استارتاپ های اینترنتی و نرم افزاری معمولا اینطور است که کارآفرین یا سرمایه گذار، معتقد است نرم افزارِ تولید شده کامل است، امکانات بی‌نظیری دارد و حتما خریداران زیادی هم خواهد داشت. اما چون به بازار هدف و نیازهای آن بازار توجه نشده است، معمولا پروژه با بازخورد منفی و شکست مواجه می‌شود.
راه‌کار
استیو بلنک یکی از پُرکارترین کارآفرینان در سیلیکون ولی، روشی برای افزایش شانس موفقیت استارتاپ ها توسعه داده است که به آن توسعه‌ی مشتری محور می‌گوید. قوانین روش استیو به این‌صورت هستند:
- کار شما فقط ساختنِ استارتاپ نیست : شما برای پیشرفت، حتما باید با کاربران (مشتریان) صحبت کنید، حتی اگر این کار سخت و هزینه بر باشد.
- موفقیتِ استارتاپ بر پایه امکانات (فیچرها) حرفه ای نیست : مهمترین چیز این است که به خاطر داشته باشیم موفقیتِ کسب و کار بستگی به موفقیت در حل کردن مشکلاتِ مهمتر، چالش های بزرگتر و نیازهای اساسی ترِ مشتریان دارد.
زیبایی یا حرفه ای یا کامل بودنِ محصول چیزی نیست که بیزنسِ بزرگی بسازد.
- هیچ برنامه ریزی ای در اولین مواجهه با بازار موفق نمی شود : پس زمان زیادی برای برنامه ریزی اولیه صرف نکنید. چند دقیقه ای برای تبدیل یک ایده به کسب و کار کافی است و بعد می توانید آن را در محیط واقعی تست کنید.
به نظر می رسد، بهترین راه برای توسعه ی موفقِ یک استارتاپ، ترکیبِ مراحل کار با تحقیق روی مشتریان و بازار هدف باشد. اگر محصول خود را هر چه زودتر ارائه کنید و برای دریافتِ فیبدبک مشتاق باشید، می توانید بیشتر به موفقیت امیدوار باشید.
همیشه باید بدانید چه چیزی باعث می‌شود که راهکارهای (سولوشن) شما برای دیگران ارزشمند باشد.
خطای شماره 2 » فقدانِ تمرکز
زیگ زیگلار می گوید: مشکلِ اصلی، فقدانِ جهت است، نه کمبودِ زمان. همه ما 24 ساعت در شبانه روز، زمان داریم.
این یکی آسان است. هر وقت متوجه شدید در حال انجام دادن هر کدام از این کارها هستید، دارید خطا می کنید؛ ترمز کیند!
توقف کنید اگر :
- مدام در حال صرف چای یا قهوه؛ هر چند با همکاران یا سرمایه گذارانِ بالقوه هستید.
- در حال شبکه سازی (مخصوصا اگر در شبکه‌های اجتماعی) هستید!
- در حال استخدام مجموعه ای از مشاوران هستید.
- در حال شروع یک شراکت هستید بدون اینکه شواهد قانع کننده‌ای از افزایش درآمد وجود داشته باشد.
- در حال صرف زمان برای روابط عمومی و مدیریت شبکه‌های اجتماعی هستید، قبل از اینکه مطمئن باشید محصول مناسبی برای مشتری دارید.
- در حال رفتن به همایش‌ها و کنفرانس‌ها هستید.
اینها قاتلانِ خاموشِ استارتاپِ بالقوه ی شما هستند.
راه‌کار
اساسا برای داشتن یک استارتاپ موفق نیاز است روی 2 موضوع تمرکز کنیم :
- کاربران (مشتریان)
- محصول
به نظر می‌رسد تنها راه ماندن رویِ ریلِ کسب و کار، توسعه محصول و ارتباط با کاربران باشد. شما زمانِ اضافه برای تلف کردن در جاهای دیگر ندارید!
از صرفِ زمان در موقعیت ها یا کارهایی که به حرکتِ استارتاپ شما کمک نمی کنند، خودداری کنید.
خطای شماره 3 » تیم تک نفره دارید!
مارک ساستر، کارآفرین و سرمایه گذارِ خطرپذیر آمریکایی اعتقاد دارد: افراد به تنهایی نمی توانند کسب‌وکارهای عالی بسازند، اما تیم‌ها می توانند.
سه عاملِ ضروری برای ساختن استارتاپ موفق از نگاه پائول گراهام کارآفرین موفق و سرمایه گذارِ خطرپذیر اهل انگلیس:
- افرادِ خوب
- ساختن چیزی که مشتریان واقعا می خواهند
- صرف حداقلِ پول
کارآفرینانِ تَک رو تصور می‌کنند می توانند از پله ی اول بِپرند و فقط با ساختنِ چیزی که مردم لازم دارند، یک تنه به قله‌های موفقیت در کسب و کار برسند.
مطالعات علمی هم این مطلب را تایید می کنند: کارآفرینانِ تنها 3.6 برابر زمان بیشتری برای توسعه و خروج از فازِ استارتاپ، صرف می‌کنند.
راه‌کار
حداقل یک نفر از یک رشته متفاوت برای همکاری پیدا کنید. ایده آل این است که ترکیبی از افراد را جذب تیم کنید که مثلثِ استارتاپ را پوشش دهند : طراح ها، مهندس ها و بازاریاب ها.
اگر از ابتدای کار با افراد خوبی باشید:
ساختن چیزی که مشتریانِ شما می خواهند، می تواند صد برابر آسان‌تر باشد.
ساعات و روزهای طولانیِ تلاش برای رسیدن به هدف، قابل تحمل تر می‌شود.
همدیگر را به رد کردن مرزهای شخصی و پیشرفتِ بیشتر هُل می‌دهید.
بودن با تیم و کار کردن روی چیزی که به آن اعتقاد دارید، درسها و تجربه های مهمی برایتان دارد و نگرشِ شما را تغییر خواهد داد؛ که این خود به تنهایی چیزِ ارزشمندی است. تیمِ تک نفره نباشید.
فقدان تمرکز روی مشتری یکی از مهمترین دلایل شکست استارتاپ های اینترنتی است
خطای شماره 4 » افزایش مقیاس (Scale up) سریع
اسکیل آپ به مرحله توسعه ای گفته می شود، که آماده تاسیس شرکت و خارج شدن از فاز استارتاپ هستیم.
این موضوع به ظاهر چیزِ خوبیست؛ چون به نظر می‌رسد شما همه چیز را درست انجام می دهید. شرکت بزرگتر می شود، استخدام می کنید، سرمایه جذب می کنید، از سرعت توسعه تان لذت می برید.
اما توسعه (یا اسکیل آپ) در زمانِ نامناسب می تواند بد باشد همراه با تاثیر منفیِ بزرگ! بر اساس مطالعات، 70 درصد استارتاپ ها خیلی زود توسعه داده می شوند. اینجا نکته مهم، توسعه ی زیاد و با سرعت بالاست.
هدفِ اصلی یک استارتاپ این است که به سطحی برسد که دیگر استارتاپ نباشد. این به این معنی است که:
- باید به محصولی خوب برای بازاری مناسب دست پیدا کنیم.
- بدانیم چطور با هزینه ای که کمتر از درآمد باشد، مشتریانِ جدیدی پیدا کنیم.
شما آماده توسعه نیستید اگر:
- ارزشِ طولِ عمرِ مشتری (LTV) تان را نمی دانید ( شامل سود و تعاملات تکراری با مشتری) و هزینه کسبِ این مشتری را مشخص نکرده اید.
- بیزنس مدلِ شما تکرار پذیر نیست؛ به این معنی که مدلی برای کسب مشتری با روشِ یکسان ندارید.
- شما بیشتر از اینکه روی بیزنس کار کنید، در بیزنس کار می کنید! (رهبر نیستید و کارگر هستید)
راه‌کار
برای دور ماندن از مشکلِ رشدِ سریع باید در مراحل مختلف از دیدگاه های متفاوتی به مسئله نگاه کنیم:
اول : دیدگاه حل مساله
گام اول برای روزهای ابتدای استارتاپ این است که مشخص کنیم مشتری اصلی ما کیست، چه مشکلی را برای او حل می کنیم و چگونه قرار است از آنان بازخورد بگیریم. پس 1) مشکلی که به اندازه کافی بزرگ و مهم باشد پیدا می کنیم 2) که تعداد کافی از افراد را درگیر کرده است و 3) آنها حاضر هستند به ما پول بدهند تا آن مشکل را برایشان حل کنیم.
دوم : رویکرد محصول-بازار
بعد در بخش دومِ کار، باید ببینیم آیا بازاری به اندازه کافی بزرگ وجود دارد که محصول یا خدمتی که میسازیم را بخواهد. این یعنی فیچرهای هسته ای را مشخص و اعتبارسنجی کرده ایم، بازخوردهای کافی برای نسخه ی بعدی محصول دریافت کرده ایم و می دانیم مشتریانِ بیشتری آماده خرید نسخه بعدی محصول هستند.
سوم : کسب موقعیتِ مناسب
در بخش سومِ کار، موضوع تمرکز روی کاهش هزینه ها و افزایش جریان مالی است، در حدی که به سود دهی برسیم. این یعنی قیف مشتریان خود را بهینه کرده اید، و راه هایی هم برای حفظ مشتریان دارید.
وقتی که به این نتیجه رسیدید که هزینه کسب مشتری، می تواند از "هزینه طول عمر مشتری" کمتر باشد، شما آماده رفتن به مرحله توسعه و اسکیل آپ هستید. زمانی که آماده نیستید، وارد فاز توسعه نشوید.
جمع بندی
چارلی مانگر (سرمایه گذار آمریکایی) می گوید: همه چیزی که می خواهم بدانم این است که کجا خواهم مرد، تا هیچوقت به آنجا نَروَم.
90 درصد استارتاپ ها شکست می خورند. کارآفرین ها به جنگیدن با چالش های بزرگ ادامه خواهند داد و در بهترین حالت، نتایج متوسط کسب خواهند کرد. شما می توانید جزو آنها نباشید؛ می توانید به موفقیت های خیلی خوبی برسید؛ راه باز و جاده دراز!
به خاطر داشته باشید که بیشتر از شکست روی موفقیت، و بیشتر از محصول روی مشتری تمرکز کنید. از فیدبک ها و تشکیل تیم های هماهنگ غافل نشوید. به جای توسعه سریع، دنبال توسعه متوازن و مدیریت شده باشید.
اگر بتوانید از این خطاها پیشگیری کنید، در دنیای کسب و کار، موفقیت های بزرگی در انتظار شماست.
